導讀：發展現代流通方式，健全農機流通網絡，將會提升農機售后服務功能和水平，規范農機市場秩序，促進我國農業機械化和農機工業又好又快發展。隨著國家繼續加快完善支持電子商務創新發展的法規政策環境，建立完善電子商務國家標準體系等，農機電子商務將迎來新的發展機遇。與傳統農機流通模式相比，電子商務面臨著諸多難得的發展機遇，有望成為農機流通企業未來的發展方向。

　　農機通市場有了發展電子商務的根基

　　在惠農政策的推動下，農機流通銷售產值近年來保持著20%左右的增幅，呈現出穩健的發展趨勢，為農機市場的健康發展提供了有效支撐。目前，農機流通市場開始具備了發展電子商務的基礎。

　　據了解，通過5-10年時間，農機流通網絡和基礎設施不斷完善，組織化程度、現代化水平顯著提升，銷售和售后服務能力明顯增強，農機銷售和售后服務網點農村鄉鎮覆蓋率提高到90%以上，基本形成以大型農機流通企業為主導，農機專業市場為依托，農機品牌店、銷售服務中心為支撐，鄉鎮農機銷售和服務網點為基礎，布局合理、經營規范、運作高效、發展協調的農機現代流通體系。

　　一是銷售規模繼續增長。2012年，農機流通銷售農業機械產值達到3310億元，再創歷史新高，有效的支撐了產品的流通。農機流通百強企業銷售規模逐年遞增，銷售規模約占年全國農機工業總產值的15%。年銷售10億元以上的農機流通企業達到9家、50億元以上的達到2家。

　　二是多層級流通體系形成。農機流通企業95%以上是民營和股份制企業，構建了產權清晰、運營高效、管理規范的企業管理制度，基本形成了農機流通企業、農機交易市場和農機生產企業的營銷部門組成的多元化、分層級的農機流通格局。一些全國性、區域性“龍頭”企業發展模式開始引領行業發展。截至2012年，農機流通企業約1.1萬家，農機經銷點8.4萬個，具有一定規模的農機交易市場30多個。

　　三是流通模式得到有效突破。連鎖、代理、配送等新的農機流通方式得到了較快發展，農機交易市場發展步伐加快，農機超市、品牌店成為農機流通新的亮點。不同類型、不同區域農機品牌店預計1000個左右。除中國一拖、雷沃重工等國內農機企業品牌店外，約翰迪爾、久保田等外資品牌在中國也擁有多家品牌店。目前，全國性農機連鎖企業達到5家，連鎖店近3000家。江蘇蘇欣農機連鎖有限公司有40家連鎖店，江蘇三農農業裝備有限公司有50家連鎖店，這些農機流通企業創新式惠農發展模式有望成為流通企業新的龍頭，引領行業發展步伐，成為行業發展的里程碑。

　　四是電子商務得到重視。由于電子商務增加了交易機會、降低了交易成本、提高了交易效益，改變了傳統的商務模式，開始引起一些流通企業的重視。據了解，目前已有多家農機流通企業正在積極構建電子商務平臺，儲備運營資源，做好了前期準備。

　　農機企業需抓住機會

　　與傳統農機流通模式相比，電子商務面臨著諸多難得的發展機遇，有望成為農機流通企業未來的發展方向。推動電子商務的順利發展，需要政策扶持、資源優化和服務跟進的聚力推動。

　　一是市場主線、政策扶持。隨著知識型、經營性農機用戶的增多，開始對農機電子商務有了強烈的需求。從流通企業電子商務目前發展情況看，需要中央及地方政府給予一定的政策和投資上的扶持，優先發展農機流通行業龍頭、骨干企業和有實力、服務到位的品牌農機流通企業開展電子商務，降低流通環節的費用，提高用戶購機的便利性。以產業發展趨勢和市場需求為導向，引導社會資本、技術和人才等要素投入。同時，應制定專項政策減少購機補貼農機流通電商備案手續，區別實體經銷商和電商在經營資質、范圍、規模、營業、倉儲場地面積等方面的差別，界定電商限入門檻，并給予相應的優惠待遇。

　　二是優化資源、提升能力。制定出科學的整體長遠發展規劃和近期實施目標，不斷優化電子商務資源，提高運營能力，增強業務競爭能力。通過兼并重組等方式不斷增強企業實力和規模，實施農機流通信息化、網絡化管理，以信息化帶動農機流通創新發展。流通企業開展電子商務要加大對基礎經營、基本設施等投入，搭建電子信息化管理平臺，探索農機超市、跨區經營等與電子商務相結合的發展模式，建立健全整機銷售、配件供應、售后服務、信息反饋、技術培訓、客戶管理等運營功能，構筑交易規范、功能完善、設施先進運營體系。按照市場需求不斷創新連鎖、代理、配送等現代流通方式。界定線下、線上關系，實施差異化發展策略，實現各自不同的發展目標。

　　三是加強服務、助推銷售。加強營銷服務網絡建設，創建農機流通電子商務服務品牌，構建敏捷高效的農機服務體系，形成布局合理、服務到位的服務網絡。建立健全售前、售中、售后全方位的服務網絡信息支持體系。整合優化社會服務資源，做到產品銷售和服務區域無縫連接，實行敏捷化動態管理。著力完善自身的服務管理和快速反應機制，不斷升級服務模式、提升服務能力，加強服務配件建設，提高農機銷售和配件供應的及時性和準確性，滿足用戶的服務需求。

　　四是加強人才團隊建設。學習借鑒國內外電子商務創新發展的先進經驗，加快構建支持創新、鼓勵創新、保護創新的有利用人環境，積極營造尊重勞動、尊重知識、尊重人才、尊重創造的濃厚氛圍。采取專業化培訓和交流培訓相結合，理論研討和實務操作相結合等培訓方式，加強對人員的全方位培養；積極引進海外領軍人才、拔尖人才和緊缺人才，構建創新創業人才高地，尤其要加強從事電子商務高級人才的培養和引進。造就一大批既具有信息化技能知識和豐富營銷實踐經驗，又具有開拓創新精神、能把握發展趨勢的復合型人才，推動電子商務的高效發展。

　　農機電子商務任務重

　　完善農機銷售和服務網絡。實施農機流通服務品牌工程，鼓勵有條件的農機生產企業與流通企業加強合作，發展農機品牌經銷店，加快形成具有主機銷售、配件供應、售后服務、信息反饋、技術培訓等功能的農機品牌經銷服務網絡，支持大型農機流通企業建立連鎖化銷售和服務網絡，健全農機配件供應網絡，引導社會資源建立農機物流共同配送網絡，推動建立農機生產企業品牌營銷服務網絡、專業農機流通企業銷售服務網絡相結合的新型農機流通體系。

　　培育大型農機流通企業。引導社會資本通過參股、控股、兼并、收購等多種方式投入農機流通業，推動農機流通企業優化重組和跨區域發展，提升農機流通市場集中度。支持大型農機流通企業拓展農機經銷服務網點，對縣、鄉鎮個體經銷網點進行連鎖化、標準化改造，發展連鎖經營、物流配送、電子商務等現代流通方式，提升農機流通業的組織化、規模化、標準化水平。鼓勵農機生產企業向流通領域延伸，形成農機產銷一體化企業集團。

　　推動農機專業市場發展。加強統籌規劃，引導農機專業市場合理布局。鼓勵在糧棉主產區和農業大省建設農機物流園區或農機專業市場，建立現代農機裝備展示平臺，逐步形成區域性農機交易中心、配送中心、維修中心和培訓中心。推進現有農機專業市場升級改造，完善交易、維修、配送、培訓等硬件設施，提升市場管理的規范化和現代化水平，增強市場輻射帶動和集聚效應。支持農機倉儲和物流配送中心建設，發展社會化農機主機及配件配送。

　　推進售后服務社會化和專業化。嚴格落實農機“三包”規定，鼓勵重點農機生產、流通企業加大售后服務體系建設力度，增加維修和培訓設施設備投入，配備必要的技術人員，為用戶提供及時完善的售后服務和使用技能培訓，提高農機售后服務水平。加快服務模式創新，推廣農機購置、證照辦理、售后維修等一站式服務，引導有條件的企業建立移動維修服務站。鼓勵農機流通企業拓展農機配件經營，完善農機配件流通網絡。大力發展第三方農機維修服務網絡，建成一批功能齊全、反應快捷、服務高效的第三方綜合性農機維修中心，提供社會化農機維修服務。推進農機維修職業技能鑒定，提升農機維修人員水平。

　　支持企業開拓國際市場。積極為農機生產及流通企業出國發展、投資提供便利，鼓勵企業“走出去”，在境外設立農機經銷網點，建立國際營銷服務網絡，參加國際農機專業展覽會，擴大我國農機產品國際知名度和影響力，促進農機產品出口。培育農機品牌展會，提高展會的專業化、規范化、國際化水平。

　　促進農機循環消費和回收利用。完善農機租賃、二手農機、農機報廢與回收等相關規章制度，引導農機企業、專業市場開展農機租賃和二手農機經營，支持報廢汽車回收拆解企業依法從事農機回收拆解業務，提高回收拆解水平。鼓勵農機產品升級更新，推廣應用安全、節能、環保型農機，加快淘汰老舊及高耗能農機。

　　加快推進農機流通信息化。加快信息技術在農機流通領域的廣泛應用，鼓勵農機流通企業建立信息管理系統，在倉儲運輸、裝卸搬運等環節應用物聯網等技術，提高流通效率，強化農機產品在流通環節的監督管理。建立信息采集、處理、加工、發布和共享機制，加強農機市場運行監測、預警制度建設。積極建立農機流通公共信息服務平臺和交易平臺，引導農機企業開展網上交易，降低流通成本。

　　農機電商需要多方面的支持

　　先進改變傳統是推動發展的根本因素。在當前的環境中電子商務要取得有序發展仍面臨政策契合、資源整合、服務支撐等多方面因素的制約。

　　一是需要相關政策支持。全價購機為電子商務的順利開展提供了諸多便利條件。由于農機流通電子商務最終面對的是全國用戶，針對電子商務的一些優惠政策尚沒有明確的規定。從目前政策環境看，農機生產企業依據資質條件自主確定經銷商，頒發“農業機械購置補貼產品經銷商”標識，并報省級農機化主管部門備案。省級農機化主管部門及時匯總經銷商名單，統一向社會公布。目前，農機流通電子商務還沒有得到多數生產企業的高度重視，同時，也意味著一家農機流通電子商務企業要向不同的省域備案。農機流通企業開展電子商務與實體經銷商經營條件和環境不同，在經營范圍、規模相適應的固定經營場所，營業、倉儲場地面積也會與實體經銷商不同。

　　二是需要資源優化整合。整體上看，我國農機流通企業較多、分布分散、實力弱小；市場響應能力不足，不能完全滿足用戶的要求；市場集中度低，缺少有實力的龍頭骨干企業；經營模式落后，連鎖、代理、配送等現代流通方式發展緩慢。從目前看，農機流通企業電子商務剛剛起步，企業缺少相應的訂單、配送、反饋、服務等全國性共享資源，缺少相應的優質資源投入，流通效率較低，還沒有形成核心競爭力，難以形成電子商務的規模效應、效益。

　　三是服務能力制約因素。農業生產季節性強，維修需求集中，現有農機銷售服務網絡基礎性建設薄弱，普遍缺失信息化管理、先進的維修設備、高素質服務人員及充沛的優質備配件供應。特別是在農忙季節大中型拖拉機、聯合收割機、插秧機等農機服務滿足不了用戶的售前使用培訓、售中使用保養和售后維修服務訴求。流通企業大多只是具備區域性服務整合能力，而缺少全國性服務網絡布局。

　　四是人力資源制約因素。國內流通企業電子商務還沒有形成適合自身發展的商業模式，缺乏先進的用人經驗和激勵制度，競爭基礎薄弱。普遍缺乏支持創新、鼓勵創新、保護創新的有利用人環境，適應電子商務發展的高學歷、高素質、高水平的人才匱乏，基本是企業內人才運作，缺少掌握、運用開展業務的專業技能。信息化建設落后，使遠程交易和網絡交易難以有效開展，制約了電子商務的發展。

　　近年來，隨著黨的惠農政策，尤其是農機購置補貼政策實施力度的不斷加大，農機流通也被注入巨大的省級和活力，迎來前所未有的大發展期。農機企業如能夠抓住這次機會，將會給自身發展注入新血液，增強競爭力，從而更好地占領市場。

　　(來源：中國農機總網)